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古例：李自成打草惊蛇
李自成起义部队逐步壮大，所向披靡，公元1642年，围困明朝都城开封。崇祯连忙调集各路兵马，援救开封。李自成部已完成了对开封的包围部署。敌人二十五万兵马和一万辆炮车增援开封，集中在离开封西南四十五里的朱仙镇。李自成为了不让援军与开封守敌合为一股，在开封和朱仙镇分别布置了两个包围圈，把敌军分割开来。又在南方交通线上挖一条长达百里、宽为一丈六尺的大壕沟，一断敌军粮道，二断敌军退路。敌军各路兵马，貌合神离，心怀鬼胎，互不买帐。李自成兵分两路，一路突袭朱仙镇南部的虎大威的部队，造成“打草惊蛇”的作用，一路牵制力量最强的左良玉部队。击溃虎大威部后，左良玉果然因被围困得难以脱身，人马损失过半，拼命往西南突围。李自成故意放开一条路，让败军溃逃。哪知，左良玉退了几十里地又遇截击，面临李自成挖好的大壕沟，马过不去，士兵只得弃马渡沟，仓皇逃命。这时等在此地的伏兵迅速出击，敌军人仰马翻，尸填沟堑，全军覆没。
今例：打草惊蛇营造卖点
现在的时尚年轻人购买电子产品就一个标准：炫。这个标准让许多生产商钻了空子，真的生产出了“最炫”的MP3，而这些MP3都是以牺牲音质为代价的。一位时尚MM买MP3就极重外观，于是就想在电脑城选购这样一款“最炫”MP3。销售人员那神奇的介绍说：“个性的外形和色彩，黑色的背景蓝色的液晶显示，美仑美奂。”销售人员还仑奂用这个MP3给MM放音乐听，因为卖场嘈杂，所以在很大音量且充满动感的音乐的冲击下，MM觉得这款MP3不仅外观好，音质也很好。于是就买了。过了一个月，声音听着总觉得不饱满，越看做工越粗糙，炫丽的外表已经不在了，而在MM心里留下了阴影。
这招就属于故意打草惊蛇的，明明我的产品不好，我还敢让你听，因为我心里有谱，知道你听不出来。
印刷业案例：印刷设备厂商“打草惊蛇”制胜
小张是某印刷设备厂的一名业务员。近日，小张接到X城一家代理商的电话，说最近X城有一个大单子，是Y印刷企业采购，金额至少有六七百万，目前有很多公司已经盯上了这个单子，这其中包括最强劲的两家竞争对手 —— A公司和B公司，所以请求小张的支援。小张觉得这个单子非同小可，故亲自来到了X城，听孙总介绍单子的详情。原来孙总和客户方的信息科科长白某关系相当不错，据白科长透露，这次招标的过程十分公平，主要分为三轮，第一轮由各个公司提供初步的标书和方案，然后由他从中选择六家进入第二轮。第二轮再由这六家公司提交产品报价，由专家组综合评定后再淘汰两家，剩下四家进入最后一轮的投标。最后一轮先是由专家组同各个公司进行面谈和问答，然后再由四家公司提交最终报价，选出最后的中标者。小张听了以后觉得整个过程还是比较严谨的，如果按此流程操作，以自己公司产品的性价比而言还是有很大机会中标的。
当天晚上，小张和孙总一起宴请了白科长，几瓶酒下肚，白科长把胸膛拍得“砰砰”响，“老孙，这个单子包在我身上了，你就备货吧”，一副“舍我其谁”的豪迈气概。但小张总觉得有点不踏实。过了几天，第一轮投标结束后，孙总的公司，还有A、B公司的代理商都不出所料的入围第二轮。另外三家入围的则是当地不知名的小公司，其中一家C公司还是上个月刚刚成立的。孙总显得十分乐观，对小张说：“只要把A、B两家的代理商干掉，单子肯定就是我们的了。”小张笑了笑，没有说话。一周后，第二轮投标结果公布。孙总的公司，A、B公司的代理商再次入围。而出人意料的是，另外一家入围的竟然是那家成立不到一个月的 C公司。这下小张觉得有些不对头了，立刻让孙总给白科长打电话，了解一下C公司的底细。这次白科长已经没有了当初的“豪气”，支支吾吾，闪烁其辞。“兄弟，有些事我也无能为力，我已经尽力了，到时候你可别怪我啊。”孙总放下电话有些沉不住气了，对小张说：“可能要出问题，干脆最后我们报个超低价，死了也要咬别人一口。”小张则觉得事情没那么简单，“先别急，我再了解了解情况。”
两天之后，小张通过各种关系终于打探到内幕：原来C公司是Y印刷企业一把手的妻弟刚刚注册的，目的就是为了这个单子，投标只是走走过程，掩人耳目而已。了解真相之后，小张迅速调整了策略，通过关系找到了C公司的老板，向他挑明了里利害关系。对方也是个明白人，知道小张公司产品确实有优势。最后双方达成协议，C公司也用小张公司的产品投标，中标后从孙总的公司进货。而孙总的公司则在最后投标时把报价大幅度调高，这样C公司以较高的价格中标就名正言顺了。
在实际销售中，小张就是利用“打草惊蛇”之计，深入了解了竞争对手的底细，实现了和竞争对手的共赢。 |
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