销售代表的责任

　　销售代表不需要任何培训，对吗？不对！原因有三点。首先，只有不到7 秒的时间来获
得第一印象，只有一次机会，必须做好。其次，如果好好利用展会可以获得很好的反响。最后，观念超前的一些展会接待有可能对事先安排好的计划是一种危害。

　　印象

　　一个人的回忆更多地是受情绪的影响而不是其他。如果参观者来贵展台感觉非常好，那么以后他/ 她回忆起贵公司的机会就会大很多。展会接待人员同参观者之间的互动跟公司留给参观者或长或短的记忆是不同的。

　　能量

　　为推动某一层次的互动，展会花费了大量的精力和各种各样的个性化销售。在办公室，有更多的休息时间可处理工作，在去展会的路上也有时间整理您的想法。在繁忙的展会期间您可以有更多的机会同潜在客户交谈，一天所交谈的人数甚至比平常一周电话销售的客户还多。很少有“停下”的时间，做的笔记要反映出所讨论的主题。工作人员都必须平易近人，积极听取参观者的谈话。确保选择正确的员工。这不是一个报酬多少的问题，而是业务和大量工作的问题。

　　培训

　　一再提到非营销人员将定期培训员工参加展会( 研发，销售等)。有时必须再教育员工克服之前参加展会的工作模式。如今的买家，观点及其采购动机都不同于十年或十五年前。现今的买家不希望直接向他们销售，他们希望能提供购买的解决方案。员工们应该咨询、创造和保持长期的合作关系，而不是“不惜任何代价获得销售量”。

　　开始话题

　　有两种方式：一种是利用巧妙的交谈打破僵局，或者称为“利诱”的方法；另一种应脚踏实地公平竞争。利用行业知识和观众直接的反应。开始的话题是需要经过思考的。一个良好的开端有3 个步骤:1. 友好的态度；2. 致意/ 感谢的话；3. 一个很好的开始话题。例如: 谢谢您停留于本展台。什么原因促使您对
_____ 有兴趣? 关键是要让人觉得舒服，用调查的语气，优化并利用它来发现新的需求。下面列举一些这样的问题：
　　■ 什么将使展会变得对您有意义？
　　■ 您在展会上看到的最有趣的事情是什么？
　　■ 您如何在工作流程中使用这些产品？（如果看到一个特殊的产品）
　　■ 在展会上您希望找到什么？
　　■ 如何寻找您之前没有看到的东西？
　　■ 您认为什么吸引了您？
　　■ 什么引起了您的兴趣？
　　■ 如何决定 ？
　　■ 如何使用 ？
　　■ 什么利益将会使您 ？
　　■ 您最大的关心是 ？
　　■ 对您的重要性？
　　■ 您认为 合理吗？
　　■ 您最喜欢的 ？
　　■ 您最不喜欢的 ？
　　■ 举个例子 ?
　　■ 您希望达到的目标是 ？
　　■ 您希望看到什么样的结局？
　　■ 如何作出决定？
　　■ 您对 的成功作如何评价？
　　■ 您做出判定和选择的评判标准是什么？

　　跟进方法

　　当发现贵公司能提供解决方案之后，必须决定下一步做什么，然后解决困难。一些解决问题的例子：
　　 ■ 您希望接下来发生什么？
　　 ■ 需要联络谁？什么时候？
　　 ■ 该项目您有什么样的优先权？
　　 ■ 对来展台参观的人员给与额外的奖励。
　　 ■ 给参观者产品说明书或目录。
　　 最后，跟进任何您已经做出决定的事情。

　　常见问题

　　在参观者的需求确定之前给他们介绍产品的信息。与其展示基础的产品知识，不如看看客户的需求， 这样做将会节省很多时间。

　　不要像王宫卫队 —— 总是将双手背在背后( 或双手交叉在前面)。离产品稍微远一点,你不是要保护它, 而是要展示它。定位你的位置，与走道保持45度角。需要避免的是站立位置不要完全平行于走道。不需要这么面对面的站立，除非你是准备同参观者来“一场对抗赛”。桌子也是同样的道理。不要把它们摆得越过展位的边界，不要设置很随意性的通道， 切记要开放和友好。

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