名牌阅读 —— 名牌经常出现错误。名字的拼写可能存在错误，或者原定的出席者可能有其他计划，而公司改派别人参加。问题的关键是，不要依靠姓名徽章。如果参会者想要让你知道他或她的名字，他们会告诉你。

　　眼神交流对提高可信度是必要的。在3或4 秒钟的注视之后, 你可以热情地接待客人。瞬间的眼神交流可以让心灵专注，集中和思考正在讨论的问题。

　　采集和列表的建立。在开始搜集名片和扫描之前，先确定符合资格的客户。如果你想要的是名单，等到展会结束之后从会务组管理处购买。

　　询问的问题要有重点。是什么造成他们有这方面的需要? 你想如何着手? 如果确实发现了问题，你的产品将有助于潜在客户的开发，他们就会购买，都无需你进行推销。

　　不要在展台进食或喝水。当你吃东西的时候谁都不愿打扰你。当你站在展台时，你要尽可能地显得平易近人。

　　完善展台的陈设。阅读手册，并贯穿于整个展览的应用。如果销售者在展位前进行产品演示碰到麻烦，很难有机会让参观者相信你的产品能提供方便的使用。让人们对不经常接触的东西拥有熟悉感，最初的印象很重要。

　　四种类型的参观者
　　 1. 教育探寻者 —— 让他们看的东西提供帮助，在他们所需要的时候。
　　 2. 强化性游览者 —— 只想感受一下你的产品/ 服务，记住他们是你最好的销售手段。让他们流连，如果你拥有足够的空间。造就一个好的营销环境。
　　 3. 解决方案的寻求者 —— 使你的展会赢利的最佳人选。很多时候，他们会参与到你的活动中。
　　 4. 购买团队 —— 纵向和横向的。

　　产品信息

　　保持你的信息有价值，避免一下子向外公布。切记完全公布信息意味着以后没有人参与。当您给参观者信息资料时，有可能意味着他即将离开您的展位。另外，也可以在展会后随时邮寄资料，这样可以确保资料放在他们的办公室，这往往是更为可取的方法。资料不要同时一下子都摆在桌面上，不要将全部的供应量都放在桌上或前台处。

　　展会控制权

　　在外地销售时，你是在客户的地区。在展会上，他们是在你的“地区”。当你拜访客户，在他/ 她的办公室时，你的客户拥有掌控的权利。这时，你的客户可能要接听电话，接待其它来访的客人，或有秘书进进出出为老板提供信息或索要信息，倒咖啡或发电子邮件等等。但是在展会中，客户觉得不如在自己的办公室
那样随意。所以你可以营造一种办公室的气氛，这样，参观人员可以感到非常亲切舒适，并且这也在你的掌控之内。在展会上，一个小时接待的客人可能比你平常上班一周接待或拜访的客户还要多。在展位上不要显得漫无目的，要时刻做好迎接参观者的准备。买家有可能是来团购的，这样你必须一个接着一个跟他们交谈!展会上的参观者都是带着特定目的来的，他们的目标是 —— 解决问题、看看新技术或拜访一下供应商。有时候会同部分参观者交谈很长时间，甚至几个小时之久，这是正常现象。但是，不巧的是，展会上的时间有限，要尽量接待更多的客人，掌握好时间的分配。

　　细则

　　下面详细了解一下该如何同参观者进行最初的交流，也就是寻找一个开始的话题。话题要尽量让对方觉得舒服、不唐突。此时，名牌可以作为参考。下面举几个例子：
　　 ■ “您好！您从图森来？我曾经在那里上学。”
　　 ■ “您喜欢这次展会吗？”
　　 ■ “这次展会的规模之大出乎我的预料，不知道您之前有没有参加过类似规模的展会呢？”

　　不要对每个参观者使用相同的开场话题，这样显得太罗嗦、死板。尽量使谈话很自然地开始，不要显得很机械化。

　　话题开始之后要尽快进入主题，展会的时间是特别宝贵的。将展会持续的时间不要以小时计算，而是以分钟计算。例如一个展会持续的时间是26 小时，也就是1560 分钟。以工作效率为100% 和每6 分钟接待一个参观者计算，1560 分钟能接待260 位参观者。但是，几乎没有人的工作效率能达到100%，每个小时的工作效率也是不同的，平均计算，工作效率大约为75%。再加上有时候接待一个参观者的时间会超过6 分钟，以及自身其他原因造成的工作效率降低，这样，在持续为26 小时的展会过程中，接待的参观者数量远远达不到260 位。影响这一数字的原因很多，所以要尽可能有效率地工作。这就是为什么要尽快进入主题的原因。

　　一个使整个程序很好地进行的方法，就是将具体的关于理想客户的描述详细记录下来。可能创建过很多这样的资料，但是每个展会都有不同的特点和目的，因此，要根据具体情况而定。

　　理想的客户（类型和其他具体描述）：
　　1._{——————}
　　2._{——————}
　　3._{——————}
　　4._{——————}

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