印务买家了解印刷技术的难度要远远低于印刷服务供应商琢磨如何向客户推销印务产品的难度。对于认真严谨的印务买家来说，了解生产技术知识的机会是非常多的。这些机会包括印刷行业媒体所出版的杂志和年刊（如《印艺财富》月刊和《北京印刷服务指南》）、行业协会和媒体经营的网站（如“印贸通” 网站和“印在北京”网站）以及各类型印企的网站和月讯。此外，印务买家也可以加入“印务买家俱乐部”和参加印贸通举办的各项印刷采购的专业资格认证课程，向印刷专家学习印刷知识及与多家企业的印务买家经常性或定期地交流切磋。

　　然而，印刷服务供应商往往没有足够的时间去琢磨客户的想法、需求以及困惑。但是印贸通了解这些，因为印贸通致力于打造本行业的交流平台并架起印务买家与供应商之间的桥梁，自然地印贸通会关注印务买家的需求。

　　一些印刷服务供应商更乐意于了解客户在印刷方面的投入。于是，他们做各种调查，收集反馈信息，以及通过科学的方法知晓自己服务客户的感受。还有一些知名的印刷服务供应商甚至拥有自己的客户顾问委员会，委员之间每年会交流三或四次并且会与印刷公司管理层进行数次富有建设性的谈话。

　　最近两三年，西方国家的印务买家对信息需求出现一个明显的增长。大型印刷贸易出版商已经为买家额外定制了大量独家资讯。大型贸易展也已经开始并持续为印务买家提供对未来的规划。甚至在去年五月，被誉为“全球最大印刷业务展”的德鲁巴国际印刷展览会上，已经增设一项买家专区“德鲁巴立方体”。这足以说明全球印务买家激增的情况。

　　一方面买家论坛上大多数规划设计是为印务买家提供教育的，另一方面也让印刷服务供应商大开眼界。若条件允许，印刷服务供应商应和印务买家肩并肩地坐下来，并倾听印务买家正在接受的印刷教育。更重要的是，他们应倾听印务买家提出的意见、质疑和顾虑。切忌，印刷服务供应商千万不要在任何与印务买家客户共处时推销产品。否则，他们会给你吃闭门羹。印刷供应商应多参加印务买家的教育论坛从而进行学习并获得市场的洞察力，而这是在其他场合得不到的。

　　鉴于眼下汹涌的全球金融海啸，2009 年似乎对于全世界又是困难重重的一年。让我们暂时休息一下，从对经济衰退的抱怨和它带给我们的一切烦恼中挣脱出来。衷心地希望我们为您提供的以下六项建议能为商业印刷商在竞争中胜出和获得更多的订单。

　　一、勿重推销，请不断学习并服务于客户

　　公司的销售人员并不是在出售油墨和纸张而是在为客户提供解决问题的方案。每一项印刷业务都有一个特定的目标。往往是只有在你深入的了解它之后才能从中获利。销售人员必须随时准备去了解客户的业务以便更好的服务客户。大多数客户都愿意向销售人员阐释印务竞争的价值和完成这项任务的意义，销售人员会提出更好的建议，更加高效的为客户服务。此外，销售人员应该热衷于自己所从事的工作，这会为你的公司打开盈利之门。

　　二、要做到贴心服务

　　知晓自己的愿景和客户。他们从事何种行业？正面对何种挑战？你的服务究竟能如何帮助他们应对那些挑战。印务买家更倾心于那些了解自己的印刷商。若销售人员在与客户交流之前能深入的了解客户公司的情况以及他们的工作内容（做到这一点并不难，许多大公司都有自己的网站），那么他们将会给客户留下深刻的印象。然后，打电话告知他们，本公司能为其提供哪些服务。相反，若没有很好的预先了解客户相关情况就致电，那你的公司将得不到这笔生意。

　　三、努力创新

　　目前，在中国大约有80,000 家印刷商。因此，你必须与众不同。千万不要在被问及自身的特点时大喊“价格、品质、服务”。如果连你自己也说不清这一点，那最好还是去问问有一些友善的客户为什么他们更乐于与你共事。

　　四、灵敏捕捉客户的预算情况

　　请不要在这一点上与你的客户分歧太大。公司的预算早已条分缕析的做好了。这并不是客户的错。所以你只需按照他的要求去做就好了。

　　五、尽可能以多种方式做一位指导者

　　我相信你已经意识到自己拥有这种潜质，所以你并不需要大量修改整个网站，只需重新回顾一下网站，并删除其中2/3 的促销信息。用对访问者来说比较实用的信息来替换它们。增添一些文章、窍门、新技术介绍、提升客户方案的想法，网站会变的更实用。此外，试着与众多客户进行网上远程交流，通过优秀的简报、电子邮件、网络社交活动等保持深度的沟通也是很有必要的。

　　六、牢记新买家和有经验的买家需要获得不同的信息

　　也许你既有合作多年且经验丰富的客户，也有刚刚结识的客户。猜猜两者的共同点？他们需要从印刷商那里获得不同的信息。你的工厂现在能为这两部分客户提供服务吗？你的宣传资料能兼顾到这两部分客户吗？这两类客户群有着不同的行动。你该如何向他们讲述？

　　传统的销售印刷服务方式已经消失！印刷服务供应商和印务买家一样，必然会时刻随着市场的变化而变化。那么，明智的策略就是，更加贴近客户，了解需求，并提出解决方案。