商战实用案例变形一：兄弟耳聋，生意兴隆

　　美国的服装商德鲁比克兄弟二人开了一家服装店，他们的服务热情周到。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。

　　哥哥经常把顾客拉到店中反复介绍某件衣服是如何物美价廉，穿上后又是如何得体漂亮。顾客常无可奈何问他 ：“这多少钱哪？”

　　“耳聋”的大德鲁比克先生就会把手放在耳朵边上，再问一遍顾客：“您说什么？”

　　于是顾客只好提高嗓门对大德鲁比克先生说 ：“这件衣服多少钱？”

　　在听清客人的询问后，大德鲁比克先生就会对弟弟喊道：“老板，这套衣服多少钱啊？”

　　小德鲁比克先生站起来看了看顾客，又看了看哥哥拿在手里的衣服，就说：“72 美元。”

　　“耳聋”的大德鲁比克先生重复着问题：“多少钱？”

　　“72 美元。”弟弟冲着哥哥和顾客喊出了衣服的售价。

　　“哦，42 美元。”大德鲁比克转过身来告诉客人衣服的价格。

　　顾客一听哥哥说的价钱要比老板弟弟说的低许多，便赶快掏出钱来买下衣服，然后匆匆离去。

　　其实，德鲁比克兄弟两人的耳朵一点也不聋，而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上，这两兄弟采用此种方法经营得非常成功，赚了不少钱，供着他们的三个孩子上大学。

　　商战实用案例变形二：硬件赔钱，软件赚钱

　　小潘是某印刷设备生产商的销售经理，最近接到一个比较棘手的单子。用户是一个资金雄厚的大型印刷厂，正准备购进几台印刷机扩充生产车间。但是对方负责采购项目的李主任是圈内有名的杀价能手，认定好价格就一分钱也不会多加，令人非常头疼。

　　一开始小潘对这个单子并不怎么感兴趣，不想赔钱赚吆喝。但是公司副总的话却改变了小潘的想法：“硬件不赚钱可以靠软件里补啊。这个单子一定要拿下，因为有了这样的典型客户对于公司的形象提升是有很大帮助的。”小潘反复思量后决定以出厂价硬拼一回。

　　见面后，李主任表示对小潘公司提供的印刷机非常满意，但希望再便宜一点才选择与小潘合作。小潘没有立马同意，无奈地表示再降价对公司不好交代。李主任不理会小潘的理由，认定了机器还有降价的空间。最后小潘退了一步，表示降价可以，但是就不负责为印刷厂安装调试机器了。李主任自认为公司具有能力安装机器，便一口答应了要求。

　　合同签好后，小潘将机器送到印刷厂便离开了。结果不到半日就接到了李主任的电话，要求派人去调试机器。小潘以当初谈好的条件为由拒绝了李主任的请求。无奈之下，李主任只好询问调试机器要另收多少钱。小潘再报过价之后心里美滋滋的想：他不仅补回来了卖机器时亏掉的钱还多赚了一小笔，副总说的一点都没错啊。

　　商战实用案例变形三：兄弟相煎，街头旁观众如蒙童受欺

　　在美国西部，有两家临街而立的廉价商品店，一个叫做美国廉价商店，一个叫做纽约廉价商店。而两个店主也一直就是“死对头”。

　　一天，纽约廉价商店的橱窗中挂出一幅广告：出售亚麻布被单，瑕微疵小，价格低廉，每床售价6.50 美元。居民们看到这则消息后纷纷前来购买，店内一时热闹非凡。没想到几天之后，旁边的美国廉价商店竟然也打出了新的广告语：我店的被单与隔壁的相比，犹如罗密欧与朱利叶的亲密关系一样，注意价格：每床5.95 美元。看到更为便宜的商品后，大家又转向了美国廉价商店。

　　像这样的竞争在这两家商店之间从未间断过。而当地的居民也总在盼望他们之间的竞争。因为这样一来，大家就可以用很少的钱买到十分“便宜”的商品。

　　在之后的几十年里，“战争”在居民们的热切期盼中从未间断过。直到一天两家老板相继失踪，店面上锁。新来的店主人在整理店面时意外的发现原来在两家店铺下面居然还有一条暗道，一扇门连接着俩个“死对头”的房间。经过调查后大家才了解，原来这两个人本来就是亲兄弟，持续数年的“争斗”只不过都是表演，以廉价的商品来吸引顾客，同时帮助对方把剩余的商品卖掉。

　　【赏 析】

　　“假痴不癫”之计，用于商业经营之中常常是经营者为了掩盖自己的企图，常以假痴来迷惑众人，宁可有为示无为，聪明装糊涂，不可无为示有为，糊涂装聪明。能而言之不能，迫使对手让步。这也是假痴不癫在商务谈判中经常采用之计。还有就是知而示之不知，诱使对方上当。