印贸通商务平台执行总监康敏佳先生在论坛上也做了特别讲演。多年来康先生一直在观察国内印刷行业的发展动态，并同时采用多种 途径密切追踪国外印刷业趋势的变化和崭新的运作模式。通过调研和分析国外印企在多个层面和领域进行的行业内外资源整合的具体事例， 再加上对国内印刷行业现状和未来发展的推断，康先生预测"信息技术与资本将主宰国内印企未来的发展"。

康先生开始便强调印企在从事资源整合前，必须明确企业的最 终目的。他提到为了超越现有的经营现状和提升企业的竞争力，越 来越多国内印企正采用整合行业资源作为企业的发展战略。印企整 合资源的目的不外乎：
(1) 降低企业综合运营成本（生产、管理、客服、销售等等）；
(2) 增加客户量和营业额；
(3) 提高利润、市场占有率、投资回报率和顾客满意率；
(4) 赋予企业持续的扩张动力。

在目前国内印刷服务市场已经迈进完全竞争和产能过剩的局 面，恰当的资源整合将提供印企一条"发展的捷径"。印企可采用 多种形式在市场寻求资源整合，其中包括：科技革新，工艺协作， 物流协作，城建规划，纸张供应，销售协作，信息技术和资本兼并等。

在介绍印刷业资源整合的基础上，康先生回顾了欧美印刷业资源整 合的过程和模式，并以此作为参照，分析北京印刷业资源整合的客观条件。

国内印企与西方印企在资源整合的方向上有着显著的区别。前 者较为忠于生产导向，偏向于"先整后销"：意即国内印企的资源整 合大多数将优先放在生产及后勤作业方面，导致整合行动往往凌驾 在企业最终销售业绩之上，这种整合行为每每使国内印企在降低生 产成本时发现自身缺乏客户资源，而被迫接受新一轮价格战的洗礼。 西方印企则忠于销售导向，倾向于"先销后整"，它们的资源整合大 多数将重点放在企业的综合业绩表现，并将促进业绩增长设定为所 有整合行动的最终目标–––– 这种整合方向通常导致印企以夺取客户 资源为第一优先，在客户数目大增的同时取得规模生产的经济，而 最终能在市场占有率和企业利润方面双丰收。

当大家仔细基准全球发展最快的印刷企业，如当纳利印刷，远 景印刷和晒得快相片书公司等，便不难发现它们成功实现超速增长 的共同特点–––– 即善用资本兼并、信息技术和销售渠道，并在这三 方面（与印刷行业相对独立的因素）的中性领域建立高效和可以不 断复制的协作策略。也许这些战略比较困难实施，但从高速增长的 跨国印企的统计数据表明：资本兼并、信息技术与销售协作的资源 整合是现时印刷企业长远发展的较佳"捷径"。

目前，西方国家的印刷业与其他行业正通过互联网在上述三类 资源领域加速整合，尤其是在销售渠道的协作，值此不断扩大与潜在 伙伴的互利合作关系。这些行业包括：物流业（FedEx, UPS )、办公 用品业 (Office Depot, OfficeMax）、相片冲印业 (Shutterfly, Mpix)、 餐饮业（个性化相片簿）、商函邮递业 (DirectMail.com, 48HourPrint. com)、数据库营销业(MovingTargets, BirthdayConnections)、营 销传播业(Disney.com)、图片产品业(Fotosearch, PhotoBucket)、 图文设计业 (Shutterfly, Zazzle)、按需出版业 (Lulu)、艺术仿真业 (Poster, AllPosters) 及礼品业（PrintPlanet, Zazzle）等。

康先生还介绍了海外印企在整合资源值得借鉴的先进经验和杰出 创意，为各类印企提供了诸多颇具参考性的发展解决方案。

回顾当今全球最大的跨国印刷集团，如美国当纳利和日本凸版印 刷公司，其惊人的发展速度均来自于它们不断在世界各地收购优质的 本土印刷企业，迅速获取被收购印企的客户和生产资源，同时借助集 团的巨大信息系统提升被收购印企的信息、销售和生产管理能力，在 相对短的期间将被收购的印企融合成为集团的中坚成员。这种企业"克 隆"技术充分应用资本兼并、信息技术与销售协作的资源整合而使集 团不断扩张–––– 不管集团是从事那类行业，其发展动力将势不可当。

由于当前印刷的应用还是以传播信息为主，所以印刷服务也要 求做到分秒必争。同样借助互联网和信息技术，不少海外印企在极短 的数年内创业并成为全球业内颇具影响力的名企–––– 远景印刷和晒得 快相片书公司便是其中例子。创新的销售模式和网上订购作业，让 这些dotcom 公司一夜走红。而值得留意的是全球规模较大和发展 神速的印企大多数是上市公司，它们通过自身企业的杰出业绩表现， 可以几乎是无限制的向社会资本市场融资，满足企业高速扩张的大 量资金需求，而最终能让它们企业以滚雪球的方式急剧膨胀。

反观中国的印刷市场，印企发展所需的资金目前大多通过银行 和租赁公司借贷得来。倘若企业面临异常高速的发展和需要大量资 金满足扩张的运作，只要印企具备适当的财务条件和可观的商业模 式，在国内申请上市融资还是相对可行和长远来说比较合算。

中国从事印刷品内容制作和负责采购印刷品的人士均是经常使 用电脑和互联网的人群，随着企业信息一体化的发展，他们逐渐也 会为自己企业或其客户兼顾信息处理和管理的工作。为了巩固客户 的忠诚度，减少客户的工作负荷和劳动成本，国内印企早晚将被迫 提升自身企业的信息技术服务水平，以满足客户在采用印刷媒体传 播信息时对综合成本、传播时效和投资回报等方面日益苛刻的要求。

此外，在市场日渐透明和竞争愈见激烈的氛围下，过去部分印企 决策人刚靠保护政策或个人与客户的关系去维系少数目重大客户生意 的做法，将使印企陷入高风险的经营状态。销售为王同样适用于国内 大多数的印企，而与各类合作伙伴建立销售协作关系将迅速开启印 企的销售渠道，并减少业绩的波动和企业收入对少数人群的依赖。

纵上所述，国内印企（包括进入内地的外资印企）若未能在信 息技术、销售协作与资本兼并等领域作出突破，其长远发展将遭到 一定的技术障碍。现时，国内大多数的印刷企业对上述三个领域都 会感到陌生甚至有心无力，印企不妨试图寻求跨行业的合作伙伴进 行资源整合，将有机会克服非自身专业领域所能解决的困难。

最后，康先生呼吁业内决策人在整合印刷业资源时，必须留意： (1) 切勿盲目附和，顾此失彼；
(2) 应各施所长，达至多赢；
(3) 应内外兼顾，前后协调；
(4) 决策人应开阔视野，排除局限；
(5) 行动应目光长远，步伐稳健；
(6) 应顾全大局，确保整体行业的健康发展。

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