让我们实事求是的检查一下，明确了解当我们的潜在客户每次看到我们刊登的广告时，他们到底会想些什么。

　　举个例子：一家小型企业的主人下了决心，与当地一家报社签订了全年的广告合同，以每周一次的频率在该社的报纸刊登广告。经过5个星期后，企业主人对广告所带来的结果感到十分失望，于是决定与报社取消广告合同。

　　5个星期刊登5次广告看起来像很高的营销频率，通过报纸与潜在客户进行了五次接触，确实能造成一些印象，但事实上这些影响离促进客户做出采购行动所需的动力还有相当的距离。要真正理解需要刊登多少次广告才足够激发顾客的采购行为，你必须要知道每次你的潜在客户接触到你的广告时，他们到底有什么具体的想法。下列
正是当潜在客户每次收看你的广告时，他们当时作出的反应：

　　第一次，客户快速翻过广告版面，并没有察看到该广告。
第二次，他看到该广告，但未注意到它的出现。
第三次，他意识到该广告的存在。
第四次，他依稀记得曾经见过该广告。
第五次，他泛泛的阅读了该广告的标题和图片。
第六次，他粗略浏览该了广告的大纲和关键词语。
第七次，他仔细读取广告内容，并喊叹道：“竟然有这回事！”
第八次，他说，“又是这些夸张的东西！”
第九次，他想了解到底广告的内容是否属实。
第十次，他问他的邻居是否尝试过广告所述的内容。
第十一次，他对广告商如何赚钱支付广告费感到疑惑。
第十二次，他认为广告所宣传的商品一定是好东西。
第十三次，他感到广告所宣传的商品也许物有所值。
第十四次，他记得已有一段时间想获得这样的商品。
第十五次，他感到着急，因为他买不起这样的商品。
第十六次，他对自己说道，“有朝一日我会购买这样的商品。”
第十七次，他为了购买该商品作出了书面的记录。
第十八次，他发誓必须节约并存钱来购买该商品。
第十九次，他认真点算他的积蓄是否足够购买该商品。
第二十次，他看到广告，并购买了广告推荐的商品。

　　您刚才阅读的客户对广告的反应过程，正是摘录自l885年英国营销大师托马斯史密斯在伦敦所发表的文章。

　　但我们在2010年的今天，上述的顾客反应内容又有多少还能适用？答案是全部。

　　中小型企业的营销经理人深知，卓越营销的最重要决定要素是如何致力和坚持执行目标明确的计划。当广告已刊登19次后仍然没有顾客购买，在此情境下你会认为坚持承诺会是一项容易的事情吗？这并不容易。但是，老练的营销经理人深谙如何冷静的执行长远的广告计划，通过持久的广告信息驱使潜在客户在无意识之中做出有利自己企业的采购决定。他们知道广告需要不断重复出现才能见效，而这方面的知识正促使他们对广告计划的长期承诺。无论如何，他们从不认为广告和营销是一项容易的事情。正如房地产的经营很大程度上取决于楼盘项目的位置一样，广告的成功应用则很大程度上取决于刊登的频率。