| 区域市场开拓实战技能
课程时间：2006年8月26日
课程地点：海淀上地信息路1号国际创业园A座4层
本课程印贸通会员免费，非会员在印贸通报名享受折扣价800元/人，
座位有限，报名从速！
报名请联系：010-65014650-330尹小姐
一、为什么学习本课程
现在是微利经营时代，市场瞬息万变，竞争日益激烈，给企业的营销提出了新的挑战，区域市场客户的开发与渠道管理变成非常严酷的课题，如何在激烈竞争中获胜，让你永续经营是非常重要的前提。
总经理很痛苦：区域市场到底怎么回事，投入产出比失调；销售总监很痛苦：产品叫好不叫座，目标顾客不感兴趣……每天有多少推销员疲惫地奔忙在市场上，又有多少广告正在试图拉动市场呢?市场总监很痛苦：渠道真难管理，经销商对新产品不买帐，每月有多少产品滞留在渠道上，又有多少产品根本进不到终端，见不到目标顾客呢？销售回款十分缓慢！！！
如何让你的产品与众不同？如何快速提升新产品的知名度,迅速进入你要的市场？如何让经销商争夺你的新产品经销权？如何低成本打动消费者的心……
在供过于求的市场环境中，在异常激烈的竞争条件下，任何企业都必须通过在区域市场规划上从市场细分、目标与策略、市场定位与顾客关系管理下手，让你得心应手……。请选择《区域市场开拓实战技能》培训课程，与沈先生一起研修区域市场的实战的技法，让你的公司与产品快速成长为市场黑马，百尺竿头更上一层楼。
二、通过本课程您将学习到
- 区域市场开拓的观念与心法——思路.规则.技巧
- 区域市场的成功定位——企.器.弃.砌.气
- 区域市场的问题诊断——望.闻.问.切
- 区域市场维护与经销商管理——合.核.和
- 区域市场终端管理实务——戏.系.细
- 区域市场如何更上一层楼——心.新.欣
三、谁应该学习本课程
总经理、副总经理、营销总监、销售总监、区域市场总监、培训总监、人力资源总监、区域市场营销经理、销售经理、公关经理、售后服务经理、培训经理
四、培训特色
从区域市场开拓的战略与战术的进行课程设计，采用模块化结构，逻辑清晰，内容丰富，做到战略性和战术性的有效结合。
贯穿有大量食品、饮料、药品、保健品、化妆品、服装、电器、电子、工业品、地产等众多领域的实战案例。
整个课程跳出行业局限，以最佳借鉴为工具，扩展学员学习视野，富有创想空间。
抓住区域市场开拓的的三大关键点——思路.规则.技巧，分解为5大重点问题进行深入解析，实用性高。
采用学员积极参与的互动培训方式，包括专题演讲、游戏启发、案例讨论、案例分析、互动问答等。
五、讲师简介
沈茂盛
北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师，营销专家，世界银行国际金融公司中国项目开发中心特邀专家，2004年中国（成都）就业与创业论坛特邀专家，2005年中国（成都）领袖论坛特邀专家。曾任中华海峡两岸资产交流促进会理事、华盛顿国际艺术中心总监、台北市春晖国际狮子会94年会长、鸿羲室内设计工程有限公司总经理、美食乐餐饮有限公司总经理、东炜建设公司董事，台北县公务人员训练中心讲师，台湾省产物保险公会讲师，台北市警察广播电台FM104.9主持人等职。
沈老师将中国传统管理哲学思想与现代西方管理方法紧密结合，沈老师在个人事业取得极大成功之后，致力于教育培训事业，在10多年的讲学过程中，为2000余家两岸知名企业做过培训；演讲超过2000余场次以上，反应倍受肯定。培训客户：华为技术、中兴电信、四川省移动、旺旺集团、台湾IBM、步步高电子、TCL、美的空调、厦门灿坤集团、维他奶、江苏铁通、康师傅、宁波太平洋酒店、台湾花旗银行、成都地奥集团、江苏移动、华硕电脑、广上科技、江苏森达鞋业、中山宝元鞋业、厦门工行、可口可乐、上海乐购卖场、福州清禄鞋业、福州东南汽车、福清冠捷电子、厦门华美卷烟、厦门中国银行ABB电器、东风汽车、建发集团、浙江大学、青岛啤酒、江苏国巨电子、昆山仁宝电子、安徽佳通轮胎、三明重机、长富牛奶、伟易达、梦特娇、东南融通、日立电机等2000余家两岸知名企业。
六、内容提要
第一讲区域市场成功的三大法则—思路.规则.技巧
- 为什么区域市场学问大
- 命运方程式
- 区域市场开拓成功的关键思路
- 当今市场五大冲击
- 区域市场五个层面的竞争
- 区域市场做不好的症结
- 读懂区域市场
- 正确认识区域市场
- 你的市场在哪里——划分区域市场，确定策略目标
核心案例分享：电器区域市场卖场的失败
美食乐餐饮成功
服饰业区域市场的细分
白酒品牌区域化与区域市场深度营销
第二讲成功区域市场的定位—企.器.弃.砌.气
- 良好的计划与企划——源.缘.园
- 了解自己的筹码
- 有所为有所不为
- 选择自己最有利的战场
- 用适当的方式营销——自营.代理.批发.特许.加盟.直销
- 整合——定位竞争对手，制定攻守方略
- 气势
- 市场区隔及成为市场第一
- 品类区隔并成为该品类第一
- 价值区隔及成为新价值第一
- 文化区隔并成为新风格第一
- 区域市场，区隔第一
案例分析：“名牌冰淇淋”力耕津冀市场
星巴克高端的咖啡的奇迹
农夫山泉迅速打造的第一
郎酒发动品牌更新的变脸运动
第三讲区域市场的问题诊断—望.闻.问.切
- 销售网络的评价与调整
- 明确销售渠道的目标
- 找出目前销售渠道的问题点
- 提出创造性解决问题的策略
- 目前经销商管理的改进步骤
- 经销商管理的问题解决技巧
- 国内现有较成功的渠道的分析
- 厂家直销
- 网络销售
- 平台式销售
- 农贸批发市场向周边自然辐射的模式
- 四种主要的复合型模式
- 找出目前销售渠道的改进之道
案例分析：食品饮料行业销售渠道模式
鞋业的销售渠道模式
第四讲区域市场维护与经销商管理—合.核.和
- 成功渠道模式与变革
- 正确认识经销商
- 经销商的选择
- 如何过滤新的经销商
- 渠道关系——错误的结合
- 精挑细选——好的开始成功的一半
- 经销商管理与维护
- 承诺未来，建立长期合作的基础——愿景的塑造
- 共同开发市场，共同拥有用户资源
- 建立厂家、经销商共有的资产和人力资本
- 提高经销商的能力，打造战略区域市场
案例讨论：目前开发新渠道有何困难？为什么？
不同行业的渠道特色——药业的特殊渠道,
饲料业的渠道现象
第五讲区域市场终端管理实务—戏.系.细
- 决定终端关键的一场戏
- 终端调查与分析
- 如何正确认识卖场终端
- 超级终端的合作策略与维护技巧
- 消费者购买行为分析
- 终端包装与陈列
- 终端促销管理实务
- 超越终端争夺的社区推广
- 有关系.没关系
- 忠诚终端是培养出来的
- 他的素质差不是你的错
- 但不能提升他的素质，是我们的错
- 细化客户管理，夯实市场基础
案例分析：终端不买我们的帐，怎么办？
电信运营商终端特色
洁具行业终端的辅导
第六讲区域市场如何更上一层楼—心.新.欣
- 区域管理最关键的内容
- 销售经理做好区域管理的原则
- 收集哪些资料和信息（客户、竞争者、顾客）
- 分析资料的方法
- 了解自己区域的获利能力
- 认识客户和拜访
- 目标客户细分法
- 客户的类型
- 客户不同类型的相应对策
- 如何提高客户拜访频率
- 客户评估潜力与销售现状
- 客户拜访优先顺序/拜访策略
- 客户的促销战术
- 不同客户群的策略和战术
- 与客户沟通的模式和技巧
- 分析与总结销售
案例分析：瑞典电气迅速打开中国市场方略
直营渠道的创新
特殊渠道的创造
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