很多个品牌专家都要回答一个问题：即品牌核心竞争力到底是什么。作为一名实战出身的专家，许海平先生的看法更具代表性。在他认为，品牌的核心竞争力体现在品牌对客户的心理价值方面，品牌的心理价值其实体现了品牌和客户的关系。因为从一个品牌的建立步骤来看，从品牌联想到品牌联系再到品牌认知和反应，最后到品牌忠诚；每一个步骤无不体现客户与品牌的互动，在这个互动过程中客户对品牌形象有了感知，对品牌代表的产品有了功能利益的体验，通过不断的感知和体验，最后对品牌形成了一种情感依赖，形成了品牌强大的心理价值。这也是为什么李宁鞋和耐克鞋尽管在同一家鞋厂代工，工艺流程一样的前提下，两者价格却悬殊一半的原因。

　　许海平认为，无论企业品牌表现为何种发展趋势，划分品牌与产品价值的标准，都要取决于客户心理价值是否决定品牌价值这个基础。一句话概括出来就是客户价值决定企业生死成败！

　　客户是企业最重要的资产，客户价值是企业最核心的价值。这已经成为众多企业经营者的共识。但是客户价值到底是什么？对企业有什么作用？很多企业的经营者并不清楚，只是有一种朦胧的意识。许海平先生介绍，所谓客户价值就是为目标客户提供能满足其需求并达到客户满意和忠诚的产品或服务，而且这个产品或服务是能够代表企业个性的，包括产品和服务对客户的经济价值、功能价值和心理价值。对于印刷企业而言，由特种行业的特殊性，在定义客户价值时，要注意几个维度的考查和衡量：第一是产品或服务的基本特征（功能、质量、价格）等；第二是形象与利益，品牌形象和利益（产品的附加值）；第三是企业与客户的关系（顾客体验到产品文化层面的感受）。作为印刷整个产业而言，不同的企业服务的客户细分市场不一，而且对客户价值的描述也有差异，但是离不开以上三个维度。

　　许海平先生强调：无论何种理论，对于客户价值的核心，必须要理解目标顾客的需求，只有重视客户价值才是企业成功的首要因素。据介绍，研究表明：2/3的成功企业的首要目标就是满足客户的需求和保持长久的客户关系。相比之下，那些业绩较差的公司，这方面做得就很不够，他们更多的精力是放在降低成本和剥离不良资产上。世界上成功的企业往往是重视客户价值的企业。如1993年郭士纳在IBM宣布：客户第一，IBM第二，各项业务第三。IBM需要做的是“关注客户而不是关注公司内部程序和争吵，尤其是要更快地让我们的产品上市”。

　　许海平先生强调，不重视客户价值往往会给企业带来灾难，哪怕是世界上最成功的企业也不可避免地要接受这个事实。他还特意以印刷业内大品牌的倒塌为例说明不重视客户价值对企业经营的影响之甚！

　　施乐创建于1906年，总部位于美国康涅狄格州斯坦福市。但是昔日的辉煌已经不再。施乐公司曾经是复印机产业的龙头老大，是复印机的代名词。在施乐打印机和复印机的核心产业领域，因为公司的固步自封，已经丧失了很多市场份额。在２０世纪８０年代处于龙头地位的施乐，它的复印机产品机型大、价格高，可是没有变革的紧迫感，也没有努力去控制生产成本。2000年市值80亿美元，负债180亿美元，员工近9万人，开始走向衰退。目前转型为不但生产销售复印机而且更关注为客户“解决方案”中。

　　其实施乐公司的衰退最为关键的是对客户价值的漠视造成的。施乐公司最初是利用出租复印机，靠出售色带和复印纸来赚取利润，另外由于施乐机器容易坏，施乐公司专门组建服务队伍进行维修服务从而赚取服务利润。但是客户充满抱怨，因为客户需要的是高质量的产品而不是反复维修的产品。后来随着技术进步，激光打印机的推出，更多竞争对手的进入如惠普、日本佳能、理光、美能达等，施乐的很多客户进行了大规模的品牌转移。

 

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