随着互联网、电子产品普及化的程度越来越深，部分传统的印刷需求萎缩成了不可避免的一个大趋势，比如传统报纸发行量的大幅下降成了中国乃至世界各国无法回避的事实。不过，印刷业在新的时代也开拓了自己新的成长点，商业轮转、喷绘写真、数码印刷等这些应用了新技术的代表让印刷业焕发了新的生命力，在这背后，广告业所做的贡献是我们每个印刷从业者应该了然于心的。

　　作为中国广告界的第一门户网站，中国广告网在整合行业资源、传播行业信息、指导行业发展上做出了卓越的贡献。印刷业与广告业的紧密联系，广告界对印企发展的看法，广告业的印务采购模式，对这些问题的探究也就促成了《印贸通》与中国广告网总编辑刘风的这次访谈。结合近期《印贸通》一直关注的品牌的主题，印企品牌就成了记者与刘风谈话的切入点。

印务采购的理性选择

　　刘风认为，印厂的选择是一个综合多方面因素进行理性思考的结果。在从业者较多的印刷企业中，不久的将来，品牌势必会成为印务采购者首要考虑的因素，而一个想在未来有所作为的印企必然会做好品牌建设的长远规划。

　　任何时候，任何产品或服务，用户最看重的都是其质量。印务采购者对印品质量的要求自然是第一位的，所以，印企首先必须以过硬的产品质量为保证，保证品牌良性的传播。印企品牌很大程度就体现在自己印制的产品上，有了好的质量，才会有良性的循环，顾客才会有相应的忠诚度。

　　其次，本质上归属服务业的特性决定了印刷企业必须重视服务。印务采购者最终做决定是要通过与印企的互动交流才能最终拍板，而两者的沟通又会一直贯穿整个生产过程，所以印企的服务态度与服务质量是维系双方合作的重要条件。对绝大多数服务性行业来说，最好的广告就是已有用户的推荐，让用户去介绍客户，这是行业发展的一种极致，在维护好现有客户的基础之上，让他去帮你发展新的客户。

　　再次，对印企而言，比如设备更新、技术更新速度都很快，所以对硬件、培训的投入一定要有保证，而硬件也是印务采购者衡量诸多印厂最直观的指标。在短版业务发展前来之前，可能印厂的设备上基本都保持着相对的平衡，区别也不是很大，所以在相同成本控制下，竞争力要看各自的水平和销售渠道，但是随着新技术的出现，短版印刷成本突然降低下来了。如果某个企业因及时采用新技术而使得成本降低，再竞争中自然会取得先机。所以，印厂在确定好自己的定位后，设备上必须要保证一定的投资，毕竟那些好的新设备可以保证及时完成生产，也可以大大降低人工的成本，提高产品的质量。

　　再者，对一些媒体行业来说，印品时间的要求是异常严格的，刘风曾经就职于多家在业内颇有影响的平面媒体，所以对这一点感受特别深刻。他认为，对日报、周刊等这些报刊媒体来说，报刊是他们最为主要的产品，有些时候甚至就是他们的惟一产品，如果承印的企业一旦有一次在交付时间上出现了问题，这些产品就失去了存在的意义，对双方的影响和损失都是难以估量的。

回归理性的市场格局

　　从经济学角度看，任何行业都要遵循这样的一个“二八原则”，80%的利润来源于20%的客户，印刷业应该也是如此。

　　刘风这里举了一个印刷业的例子。某个服务于广告业的喷绘公司，在经历过初期创业阶段之后，发展越来越好，随之业务量急剧上升，经常出现加班加点给客户赶活的情况，但是这样忙碌一段时间之后，却发现账款反而追不回来了。原来，公司接手的业务太多，还要经常加塞一些活，就耽误了既定业务的工期，这样，既失去了原有客户的信任，新进的业务又没能很好完成。所以，该公司后来非常注意客户取舍的问题，培育好自己目标范围内的“20%”的优质客户，逐渐走上了稳步发展的道路。印企在自身发展的过程中，确定好自己服务的目标群体，才能走准自己的方向。

　　总体来说，到今日，印刷业已经发展成一个比较稳定的行业了，低风险、常规利润可能已经成为普遍认可的状态了。比如，上个世纪末喷绘写真刚刚兴起时候的价格在今天看来近乎天文数字，随着户外广告市场、喷绘写真市场的共同成熟，喷绘的价格有了巨大幅度的下降，利润的额度也没有以前高了。但是，下降至趋于合理的地步的价格对广告业的发展起了巨大的推动作用。随着制作成本的降低，越来越多的用户认可、接受、采用喷绘的模式。终端用户们在了解了市场与技术之后也变得理性，不再恶意压价，造成喷绘业的恶性循环，因而在行业重新洗牌之后，虽然单价下降了，但是需求密度变大了，总体上的业务量还是取得了飞速的提升，广告业与喷绘业进入两厢情愿的“蜜月期”。

过度理性的印企广告

　　在广告界从业的刘风对印企的广告也从专业角度提出了一些建设性的意见。他认为，印刷业不同于大众行业，专业性毕竟强，用户比较固定，有一定的“圈子”，所以不一定适合在诸如电视、报纸等这些大众媒体上大作广告。印刷企业现在的广告类别大多限于平面广告，而广告的手法大都还停留在产品介绍的阶段，没有实现对印企自身创意、品牌形象的介绍，如何、何时能实现这个飞跃是一个要仔细思量的问题。

　　另外，许多印企对广告界做的宣传很多，投入的广告也很多，但是大都太过“理性”，集中于宣传自己的设备、技术、规模等等，他们不能从真正有印务采购用户的角度出发进行换位思考。广告界其实对印刷的技术不需要太多的了解，他们有的只是对印刷的需求。通过印刷的过程“更完美地体现创意”是广告公司的最终诉求。归根结底，终端用户看重的可能不是价格，而是注重广告最后的效果与回报率。广告公司投入广告成本，就是要看他服务的客户是否能够最终满意。

　　所以，印企如果能从广告界的真实需求出发，合理巧妙地做好广告会有非常好的结果，这一点也是可以预见到的。