在对软图科技进行采访的一开始，“海外B2B”、“在线洽谈”、“实时交易”等一些在国内印艺行业还不多见的名词就让记者应接不暇了，不由心想，这是一个怎样的企业？这个看似普通的办公区到底隐藏着怎样的玄机和多大的商机？于是，对软图科技网络部陈经理的采访就此拉开，让我们一起倾听并且认识这个独树一帜的印艺公司。

　　柳暗花明

　　软图原来在传统印艺做了十几年，今天这样的网络运作方式以前就曾尝试做过一些，几年前网站还建立了发展模型，但都只处在摸索阶段，直到去年，公司重新把项目拿起来做，进行大的投入，为彻底转型做足了准备。“软图前年还着重在传统业务的经营，如喷绘设备、耗材、配件等产品的销售，从去年开始，由传统的贸易方式发展到网络的交易形式。”目前传统行业的竞争比较激烈，走出这一步也算是软图的一招“柳暗花明”的奇招。一步步脱离，一步步过渡，最后完全脱离传统的模式。这就是软图在自己的思路中走出的转折性一步。

　　软图在转型期间首先推出自己的一个网上平台，目前已有几万个会员注册，上万种产品上线。这是一个商业对商业的B2B平台，也就是这个行业的网上交易市场，“你把你的产品拿到这个平台上来，别人看到产品然后向你购买，是一个商家对商家的方式，我们就是在其中搭建了一个桥梁。”除此之外，公司还经常组织一些会员活动，促进业界的交流。目前，网站已有英文版和韩文版，软图的海外发展方向自然是不言而喻的了。“把中国的比较优质的产品介绍到国外去，主要方式还是靠这个平台，线下的方式也比较多，包括去找一些厂家来加入，其中也有国外企业在国内设立的办事处，相当于网站的分支机构，与国内大的厂家和代理商去洽谈，他们的好的产品可以由我们推荐去国外。”此外，软图和中国印刷协会成立了喷墨印刷分会，是这个分会唯一指定的授权网站，并被该协会指定为海外销售中心。

　　交流 前行

　　软图对各类行业活动十分关注，在这次的“中国国际印刷新技术专题展览会”上就有四个展位。在参展方式上，软图以网站牵头，组织网站的会员以团体的方式参展。比如七月份的上海展有二十个展位，公司花费30多万，带着有意愿参展的单位成为展团参展。一般是组织一些没有独立参展能力的小企业，因为大企业需要的展位一般会比较大。一次拿到几十个展位会有很大的折扣，公司却没有从中赚取多少利润，而是惠及到这些参展的小企业身上。单独的展位，整体的风格，是软图区别与其他企业的最鲜明特征。软图也经常去国外参展，以打开更广阔的国际市场。

　　软图自主研发的产品也是以中国标识网的一个会员身份去参加的，参展的设备中有专门为广告喷绘布面拼接而设计的“自走式热风接合机”——全机仅重12公斤；每分钟拼接13米；不需要粘胶剂；可异地户外操作；人性化安全设计，是大喷机的最佳搭档，还有最新的数码平板打印机等高科技设备。参展会员中公司的经营种类很多，有做墨水、配件等一些小产品的，也有做3D软件、喷绘设备的，各行各业，品种丰富。这次展出主要是突出标识网针对国外的一些客户，加大力度拓展海外市场，给客户一个概念——我们这里的行业很全，产品分类很细致，你想要的都能找到！

　　印艺 网络 双翅振飞

　　“一年来看，行业对我们的认可度还是比较高的。很多同类企业做的比我们还早，但是没有坚持下来，死掉的企业比较多，做的能赶上我们水平的目前来看还没有。全国像我们这样运作的企业大概有几十家，但差距很大，有些人做户外媒体，有些人做广告材料，有些人做广告设备，只针对一个方面，但我们统一而全面，没有分块。当然，这样的操作资金投入会很大，对网络的了解程度也有较高的要求，网络平台的经营模式、发展理念也很重要，决策错误的话风险是很高的。”就在这样的高难度下，软图科技下的中国标识网依然保证了每三个月网站各类数据至少翻一倍的发展速度，其中包括网络的浏览人群，用户、交易业务量等数据。用陈经理的话说，网络是一个积累的过程，在初期的时候它不会爆发，一旦达到一定程度就会像一个编织的网一样成几何速度递增，最后越传越广。十几年的行业经历，客户同行对软图都是比较了解和信赖的。其它很多企业虽然对行业了解，但是对做网站、在网络操作这块还不熟悉，所以无法经营得长久稳定。“对网络很了解又对行业很了解的话，做起来就会容易不少。我们以前是中软股份的子公司，所以在软件开发等方面的资源还是比较好的。”聊到这，陈经理充满自信。

　　目光投向更远的天空

　　当记者问到国外客户为什么不在他们本国采购相关设备时，陈经理解释道：“国外客户不在本国采购，一般有三个原因，1、国外的设备价格比较贵，虽然可能产品相对的质量比较好，但整体性价比不如我国。这一般是一些发达国家的客户。 2、我国在某个领域的技术和产品世界领先，具有绝对的优势。3、他们本国没有研发和生产高端产品的能力。这一般是东南亚或者较落后国家。销售的具体方向还是分产品来看的，特性各不相同。”确实，中国加入WTO以后，出口的限制越来越少，出口额越来越大，这里面的商机是十分诱人的。软图目前的重点国家主要是东南亚地区和一些相对不发达国家。所有业务中，网络业务量占整体的60%，其中海外60% ，东南亚的占海外市场的40%。

　　“具体的海外运作是怎样操作的呢？”“我们在中国的厂家和国外的买家中间给提供一个信任和担保，以一个顾问的形式，比如说国外的一个厂家想购进一批产品，可以向我们咨询，我们介绍国内的厂家和产品与之进行交易。作为中国的一个协会，以官方的名义来做这个担保，对海外买家来说可信度是非常高的。当然，我们也会寻找中国可信度很高的厂家。用这个网站的平台在中间撮合了交易，这里面的质量和信誉都是没有问题的。”

　　品牌的力量

　　现在的软图，虽然传统方式的设备交易也会做，但越来越少了，几年之后，软图可能完全不做产品，只做一个交易平台，并计划在今年年底在网络这块实现盈亏平衡。“网站前期都是处于亏损的状态，肯定会有一些收入，但收入追不上投入。明年开始盈利。”陈经理对软图的美好前景把握十足。

　　中国标识网给厂家一个展示的平台，客户需要买一件产品，就可以在上面看见几百种产品详细的说明、价格等信息，包括它们的分析与比较，最后客户从这里面挑选一些产品。对买家来说在采购这块省钱、省精力，十分方便。商家中谁的产品最有优势，谁就做成这笔交易，主要服务的是买家。在会员的费用、增值服务等方面会产生收入，包括同类产品的排序，关键词的竞价，类似于搜索引擎的这个模式，还有一些图片广告，另外会有一些团购。以前通过代理商买，但现在代理环节越来越薄弱，厂家主要追求产品的销售量，所以需要购进的产品达到一定数量就可以和厂家直接交易，可以节省代理商环节的费用。

　　中国标识网是印艺行业的垂直网，不像阿里巴巴，它是一个全行业的商业交易网，软图完全针对印艺行业。如今广告媒体发展越来越快，人们的品牌意识都比较强。比如30%的人搜喷绘机可能就直接搜“极限喷绘机“，由此可以看出大众对品牌的认可度还是比较高的，产品的质量一直是打造品牌的硬口碑。“有的大品牌参展能一口气拿下几十个展位，一个展位一万多元，这就是品牌的投入，是需要资金支持的。开始资金支持可能不是太多，但积累下来就能慢慢坚持下来了，品牌需要时间的累积效应。”

　　软图目前走网络推广的模式来塑造品牌，也就是网络推网络。“国内的展会都会看到我们的身影，杂志上会有我们的彩页，在展会上发一些宣传资料什么的，在外地的一些展会有时委托会员单位参展，各类活动接触还是非常多的。更多的是利用相关的行业网站，以广告加链接的方式，提高见面率，展会的很大一部分作用其实也是为了增加印象。传统媒体受网站冲击很大，一方面因为网络成本很低，其次网络的传播速度是很惊人的。这样的合作方式，可能也就是目前最倡导的“双赢”吧。

　　以产品为核心运作

　　“以产品为核心”是软图国际化管理模式的有力体现。一个产品就是一个核心，按职责分产品经理、产品推广等岗位，以产品分工，针对一个产品专门找几个人共同去操作。一些大的公司有时一下出几十种产品，但可能就一个部门在做。围绕产品做，更加专业，因为对产品更了解，所以各部门的衔接良好，推广效果也比较好。遇到一些方案和决策的讨论，自己的部门就能决定和解决，自然更有效率。

　　“专注产品，专注服务”对软图而言，不仅仅是一句口号， 而“做数码影像行业的一流企业。”也不仅仅是空想，在这个“有志、有识、有信、有恒 ”的企业里，  "德重诚信，业求精新"是人人牢记在心的原则和必须执行的标准。新的时代是数码影像的时代，北京软图将在这片广阔的天空尽情描绘着新世纪绚丽的数字化色彩。 With a high standing point,calmly observe the constantly changing market!