7月初，在经过二个多星期的筹划后，笔者与「印贸通」网站的摄影师一行二人拜访了中国十大营销策划专家、营销顾问和品牌战略专家、北京正一堂策略机构总经理杨光先生。

　　北京正一堂策略机构是一家致力于本土及国际性品牌提供行销及整合性品牌传播规划的专业性策略机构。杨光先生有着15年营销策划经验，在策划界享有“本手”之称，成功帮助20多个产品销售过亿，擅长企业的整体营销突破和品牌战略规划，精于发展品牌整体传播运动和广告运动策划，善于找到别人无法看到的营销价值，他认为中国企业应该非常规跳跃式发展才有希望，提出“品牌优生优育理论”、“非均衡营销理论”和“TTS理论”，以自己服务中国企业营销和品牌的众多实践和理论观点，影响推动中国企业本土营销和品牌实践，兼任多家企业营销顾问和品牌顾问，被评为“中国十大策划人”和“中国100大营销经理人”，出版的著作有：《颠覆营销》和《品牌核变》。
初见杨光先生是在他的办公室，穿过朱漆铜环的大门一套古香古色的中式书橱环绕在居室中。在奶黄的沙发上，端坐着杨光先生。

印刷企业误区之一：营销却不赢销

　　与杨光先生的对话是从整个印刷行业“发而不振”的现状开始的，杨光先生看来，在以往他所接触的任一企业中，企业经营都没有一劳永逸的方法。他认为，企业发展是动态的，是在均衡与非均衡的不断交替中持续实现的。困难与发展在市场中并存，如果困难处理不当，企业发展会遇到阻碍，过多的阻碍更会导致企业萎靡不振。因此可以说，困难是市场动态发展的结果，解决困难就要改换旧思路，适应新市场，找到新方法。

　　此外，在杨光指出，现在印刷企业的有两个问题比较突出：一是对企业优劣势不了解、不掌握，常常是在企业出现问题时，才去想法来解决，常常是企业已经病入膏肓才去寻药问诊，绝大数企业没有未雨绸缪的魄力；二是企业对自身的优势没有明确的认知，不知道自己还有哪些未用的新资源，常常是走一步，看一步。

　　在杨光先生看来，如果要想在行业做尖瑞就要走在时代的前瑞，用头脑引领行业的潮流，才能更有效保持业内领先的地位。15年来杨光一直坚持“做营销就要做看得见的赢销”的宗旨，一边过河一边摸着石头，已经形成了企业形而有效的理论和方法。正一堂所做的任一个策划都基于“看得见的赢销”。他强调，策划自身的目标性强，“赢销”更是大家都在普遍追求的最终效果。现今21世纪的营销竞争，已上升到营销理念和营销心态的竞争，这将最终决定企业的生存和发展。“知己才能自明”！对企业的定位和自身资源的熟知、自由运用、充分发挥的程度将在很大程度上决定企业最终的归属！杨光深有感触的感慨：不论是企业还是个人在路上的时候，最怕一件事，走了半天走错了路。

　　当笔者问到杨光先生，“赢销”的具体含义是什么，对企业最终意味着什么时，他表示，营销的价值观就是利益最大化。而“赢销”做为一种深层次的营销观念，是对营销心态和理念的一种提升，也代表了未来营销发展的一种趋势。“赢销”观是一种战略观，一种竞争心态观，一种目标导向观，是对现在营销活动越来越陷于单纯追求营销方法和技巧误区的一种超越和区隔，具有重要的现实意义。

　　在杨光看来，“赢销”通俗的说就是赢得销售，任何企业的最终目的都是为了赢得销售，否则就是在做慈善事业。每个企业的每一个营销环节的任一举措，营销只是一种手段，可以进行这样的反向定义，即凡是能赢得销售的所有活动就是营销。这样的认识将使我们把营销简单化，消除营销的神秘，避免为营销而营销。

　　营销不仅仅是为了实现销售，而是要赢，赢得利润，赢得市场，实现利益的最大化。时下很多企业却陷入了营销的怪圈，只是为把订单拿到手而疲于奔命，更不要说获得利润了，这也正是现今营销之怪象，一种盲目的营销心态。营销首先是基于“赢”的考量，而不是简单的产品选择和市场跟进，否则就是盲动。

印刷企业误区之二：营销战术同质化

　　在杨光看来，现在很多的印刷企业有一个营销盲区，缺乏战略思想，缺乏品牌的认知，忽视品牌规划和战略思想，这样的营销注定只是一场销售的游戏，做完就结束。印刷营销与任何营销一样都要解决三个问题：那就是客户怎么来，怎么留住客户和如何沿继的问题。在北京市场，营销战术组合重置了产品同质化越来越严重的道路，没有企业看到营销的第三种销售渠道和方法，甚至就是抄袭、模仿和跟风!笔者亦认为，现在已进入营销战略竞争时代，企业的战略决策将决定企业的发展，并有效的确立企业的市场优势，建立战略区隔空间。

　　印刷企业营销要树立长期全面的竞争观。竞争意识就是一种战略观，从一开始企业就必须进行横向和纵向的的考量，认清自己所处的市场环境，进行全面分析，制定企业的发展和竞争策略。有“思想”实践的人是最好的，看的远。销售具有即时性，但赢销是长期的，连续的，渐进的，每一个营销活动的结束就意味着下一个营销活动的开始，同时也就意味着竞争的加剧。“赢”其实就是竞争观，没有“赢”的意识，竞争就失去了意义。当今时代，没有免费的早餐，更不存在没有竞争的市场，如果说永不变的就是“变”，那么杨光认为“竞争”就是“变”的根本和前提。

　　做为印刷企业营销更应树立“优势营销传播”观。一切推广销售要求得到是卖得好结果。所谓“种瓜得瓜，种豆得豆”。在杨光先生看来，由于每个行业的特点的不同，品牌的内含和外延各有不同，对于品牌的核心竞争力，他认为“方法加实战”的双核结合公司的实情才是品牌的核心竞争力。而正一堂对中国本土文化、全球文化，特别是消费者的文化习惯都比较了解。

　　杨光认为，国内的营销总结归纳能力很弱，经验、方法要从想中做，做中选。中国最缺的是销售渠道的创新意识，很多印刷行业推广模式总是拘泥于两种模式：一种是广告战，一种是业务员推广。品牌意识则走两个极端：一是不重品牌，二是光重品牌光做品牌，品牌和营销两张皮。其外，杨光先生还诊出中国印刷企业的另一个弱症：企业营销模式的研发问题。比如说如何做大，如何扩展客户资源，新生印厂如何短期内增加知名度等等，这些问题都需要考虑。杨光先生举出不少实例，比如国产手机品牌在第三种销售渠道的开辟中如何战胜MOTO、诺基亚等国外大牌，开辟手机行业电视购物的销售新渠道。

　　人们常常说品牌、品牌，在普通人看来：品牌就是品，“口口相传”；“牌”代表质量认可。做为积累了各行业丰富经验的品牌专家，杨光认为，中国印刷业相当于美国70年代快递业的发展水平。第三种模式的确立很重要，联邦快递所主张所传扬的“一瞬可达”文化就是一个可以借鉴的例子。

　　他为印刷企业的病症开出了一剂良方：一是树立服务口号化的服务标准。二是让在产业链内外让更多人认知。比如在以印企为核心的产业圈建立三级影响构架。杨光反对将价格战衍变成为行业战。当价格不能恒定且在业内达成共识，不能构成标准化时就陷入混战。他认为印刷业与过去美容业发展模式相同，二者都是走低端路线。但是现在北京的美容业发展已经脱离了低级竞争，而印刷行业仍在泥淖中不前的最重要原因就是印刷行业的整体意识问题。

　　在杨光看来，衡量品牌的核心竞争力的主要标准不是品牌和销售的唯一化，而在于与消费者不断的互动沿续。杨光先生还认为，在印刷行业中国有品牌面临一个很微妙的关系。就像过河一样，人一半已经在河中，一半已经渡过河岸。不独印刷国企如此，很多印刷老企业都面临着，企业资源、企业品牌发展的新问题。更多的印刷企业就像在黑夜中过河一样，不仅对自己不清楚，对别人也只是一知半解。这就需要专家的帮助，他表示，正一堂愿意而且乐意跟更多的印刷企业一起去探讨这个问题。正一堂的优势就在于看到企业所看不到的问题和资源。

　　做为“中国最具成长性的本土广告公司100强”，“策划要引领潮流而不是追随潮流”这正是正一堂策略机构一直追求的；作为中国十大策划人，杨光一手创建的正一堂策略机构是为本土及国际性品牌提供行销及整合性品牌传播规划的专业性是深具底蕴、重策略的国际4A模式运作的本土实战型的专业服务机构。2002年成功策划了财经报纸包装典型——《中国经营报》经营的力量。

　　正一堂策略机构背景资料：

　　正一堂策略机构由中国十大营销策划专家、品牌专家杨光先生创立，是一家面向国际的中国本土一流营销咨询机构，以帮助企业实现赢利目标为已任为企业提供简单、直接、系统的全程营销规划咨询服务。

　　正一堂策略机构通过长期市场实践，总结出了品牌生命点、TTS、信工具鲜工具等实效“赢”销咨询工具，已为众多中国企业“赢”销目标的实现作出了重要实质性的贡献。正一堂邀请知名导演张自立拍摄蒙牛爱喝新篇广告，并启用中戏新秀，完成广告片的创作拍摄；正一堂策略机构总经理杨光出席“中国方法论坛"并发表精彩演讲，与营销专家叶茂中、李光斗等就中国营销的新方法和新趋势作了专题讨论。

　　正一堂策略机构包括：正一堂营销策划公司、正一堂品牌顾问公司、正一堂广告公司三家子公司；全面营销实战专家，本土品牌战略规划专家；现已拥有近百名营销策划和品牌专家的团队；先后为多家中国企业提供顾问服务，并协助众多企业成为知名企业，真正帮助客户全面解决营销和品牌问题；客户的销量快速上升和品牌价值全面提升证明了正一堂的价值；营销案例多次被评为中国十大经典策划案例；企业提供企业战略业务筹划、品牌创建与管理、全面营销要素检核、新产品上市、招商、样板市场建设、渠道开拓管理、营销模式创新、广告创意、平面设计、影视制作等全面营销服务；

　　正一堂作品案例：

　　中国十大医药营销策划案例
　　青岛海尔药业向中华慈善总会捐赠价值 300万海名威海洋肝药，正式启动"海名威全国肝病防治慈善救助中国行"，就此，开创性的创造了慈善救助营销的新模式，成为其他医药企业纷纷效仿的对象，成为2006年营销的一大亮点；
　　中国十大品牌鉴赏案例
　　中国白酒营销策划案例金奖
　　红星二锅头——一个老牌区域白酒的新生：提炼红星的核心品牌价值——"京味"以及通过对核心概念——"品不够的京味，离不开的红星"的表现传播，建立起了--红星是传承京文化的，巩固 "北京的特色酒"的基础。同时推广一款高档红星二锅头……

　　杨　光
　　正一堂策略机构创始人；
　　正一堂策略机构总经理、首席顾问；
　　著名策划人、营销顾问和品牌战略专家；
　　正一堂首席营销顾问正一堂策略机构创始人杨光先生
　　★ 创新实战营销工具——“营销二度论，营销六脉神剑”，专为本土企业打造的解决营销困难的市场利器；
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